CAS Sales and Distribution Management

Academy
Hochschule Luzern HSLU
Kurzbeschreibung
Die Weiterbildung «CAS Sales and Distribution Management» vermittelt Fach- und Methodenkenntnisse für das Management von Kundenbeziehungen, ... mehr...
Die Weiterbildung «CAS Sales and Distribution Management» vermittelt Fach- und Methodenkenntnisse für das Management von Kundenbeziehungen, Absatzkanälen und Verkaufsorganisationen. weniger
Kursort
Luzern
Kursart
Certificate of Advanced Studies
Fachbereiche

Sales, Marketing

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Kursinhalt

Sie erwerben Fach- und Methodenkenntnisse für das erfolgreiche Management von Kundenbeziehungen, Absatzkanälen und Verkaufsorganisationen. Sie lernen die Instrumente des strategischen und operativen Verkaufsmanagements kennen und anwenden. Ferner sind Sie in der Lage, die Strukturen und Prozesse im Verkauf markt- und kundenorientiert zu gestalten. Sie kennen die Herausforderungen von Multichannel-Systemen und wissen, wie man komplexe Preis- und Konditionensysteme analysiert, optimiert und konsequent umsetzt.

Lernziele

  • Sie kennen verschiedene Vertriebsstrategien und nutzen diese gezielt für Ihren Verkauf.
  • Sie orchestrieren klassische und digitale, direkte und indirekte, ein- und mehrstufige Verkaufskanäle.
  • Sie setzen Preis- und Verkaufstechniken gezielt ein und verbessern diese kontinuierlich.
  • Sie wissen, wie Sie mit Kunden und Key Accounts erfolgreich interagieren.
  • Sie wenden wirksame Analyse- und Führungsmethoden im Vertrieb an.
  • Sie setzen sich mit Innovationsmanagement in Verkauf und Distribution auseinander.

Vertrieb stärken – Verkaufschancen nutzen – Kundenbeziehungen pflegen

Das berufsbegleitende CAS-Programm behandelt verschiedene Themenfelder aus dem Vertrieb: von Marketing- und Vertriebsstrategien, über Pricing, Verkaufstechnik und Key Account Management, bis hin zum Customer Relationship Management.

Marketing im Vertrieb

Das Modul vermittelt Marketinggrundlagen für Vertriebsmitarbeitende.

  • Vertriebsrelevante Marken- und Marketingstrategien
  • Einbindung des Verkaufs in den Marketingmix
  • Instrumente und Aufgaben des Marketings

Strategisches und operatives Verkaufsmanagement

Das Modul widmet sich strategischen und operativen Herausforderungen.

  • Vertriebsstrategien, -konzepte, -ziele, -organe und -kanäle
  • Absatzhelfer, Absatzmittler und Selektion der Absatzmittler
  • Aufgaben des Verkaufs und der Vertriebsorganisation
  • Verkaufsplanung: Umsatz-, Absatz-, Organisations- und Prozessplanung

Leadership im Verkauf

Das Modul vertieft Themen zu Leadership von (zukünftigen) Vertriebsleitern.

  • Moderne und wirksame Führungsmethoden und -stile im Verkauf
  • Führung mit sozialer, fachlicher und persönlicher Kompetenz
  • Motivation und Entwicklung von Verkäuferinnen und Verkäufern

Interaktion mit Kunden und CRM

Das Modul thematisiert Aspekte des Managements von Kunden-, bzw. Geschäftsbeziehungen.

  • Neukundenakquisition
  • Beziehungsmanagement
  • Strategien, Ziele, Aufgaben, Prozesse und Werkzeuge im CRM

Verkaufs- und Verhandlungstechnik

Teilnehmer/innen entwickeln gezielt ihre Verkaufs- und Verhandlungstechnik.

  • Akquisitions- und Argumentationsstrategien
  • Methoden und Regeln der Gesprächsführung und Verhandlung
  • Konfliktmanagement
  • Verkaufspsychologie

E-Commerce und Innovation

In diesem Modul werden digitale und innovative Vertriebsthemen diskutiert.

  • Strategien, Erfolgsfaktoren und Prozesse im E-Commerce
  • Zahlungsmethoden und Logistik
  • Multi-/Omnichannel-Management
  • Innovationsmanagement

Key Account Management

Dieses Modul vertieft Themen des Key Account Managements (KAM).

  • Strategien, Modelle und Erfolgsfaktoren des KAM
  • Führung und Unterstützung von KAM, Entwicklung von KAM-Teams
  • Organisation und Steuerung von Call Centern und Contact Centern

Gestaltung von Preissystemen

Dieses Modul diskutiert das Pricing.

  • Preisbestimmung und Preismodelle
  • Preisstrategien inklusive Preisziele, Preispositionierung,
    Preisstruktur und Preisoptimierung
  • Preispsychologie, Zahlungsbereitschaft und Konditionenpolitik

Vertriebssteuerung und -controlling

Dieses Modul behandelt Instrumente, Analyse und Kennzahlen des Performance Managements.

  • Datenbasierte Verkaufsanalysen
  • Methoden des Performance Measurements wie Balanced Scorecard
  • Vertriebsrelevante Kennzahlen/KPIs
  • Ad-hoc- und Regelreporting

Qualifikationsschritte

  • Präsentation von praxisbezogenen Analysen und Konzepten aus dem Vertrieb (Gruppenarbeit)
  • Verfassung einer praxisbezogenen Seminararbeit zu einem Vertriebs- oder Distributionsthema (Einzelarbeit)
Zielpublikum
Das CAS Sales and Distribution Management richtet sich an Personen in Verkaufs- und Vertriebsorganisationen, in Sales, Contact Center und Key Account Management, in Marketing, Brand und Product Managements, mit Verkaufsverantwortung.
Anforderungen
Mehrjährige Berufserfahrung in Marketing, Kommunikation, Vertrieb oder in einem angrenzenden Tätigkeitsbereich Hochschulabschluss (Universität oder Fachhochschule) «Sur dossier» für Personen ohne Hochschulabschluss. Voraussetzungen: Abschluss höhere Fachschule/ höhere Fachprüfung/ Berufsprüfung Mindestens sechsjährige Berufspraxis Mindestalter 28 Jahre
Methodik
Vielfältige moderne Unterrichtsmethoden wie Fachreferate, Erfahrungsberichte und Diskussionen, Fallstudien aus der Praxis, Gruppenarbeiten und Studierendenpräsentationen, Workshops und Exkursionen.
ECTS-Punkte
15
Kursgebühr
Fr. 8'400.00

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